Le coût réel d'un lead pour un artisan du BTP (le calcul que personne ne fait)
La plupart des artisans regardent le prix du lead. C'est l'erreur n°1. Voici la formule à 4 variables qui change tout.
Un lead à 80€ partagé entre 5 artisans avec un taux de signature de 4% coûte en réalité 2 000€ par chantier. Un lead exclusif à 150€ avec 38% de signature coûte 395€. On vous explique le calcul ligne par ligne.
La question qu'aucune plateforme ne veut que vous posiez
Quand un commercial de Habitatpresto, La Bonne Annonce ou Travaux.com vous appelle, il vous parle d'un seul chiffre : le prix par lead. 60€, 80€, parfois 120€ selon le métier.
Ce chiffre n'a aucune valeur. Voici pourquoi, et la formule réelle que nous utilisons en interne chez Kliktop pour comparer une source d'acquisition à une autre.
La formule du CAC réel (Coût d'Acquisition Client)
CAC = (Prix du lead × Nombre de leads nécessaires) + Temps commercial valorisé
Le nombre de leads nécessaires dépend de deux taux que les plateformes ne publient jamais :
- Taux de contact effectif : sur 10 leads achetés, combien décrochent le téléphone ?
- Taux de signature : sur ceux qui décrochent, combien signent ?
Cas réel : Lead partagé à 80€
Données moyennes observées sur les plateformes de leads partagés (vendus à 3-5 artisans) :
- Taux de contact : 40% (les autres ne répondent pas, l'artisan le plus rapide a déjà gagné)
- Taux de signature : 4 à 7% (vous êtes en concurrence frontale sur le prix)
- Temps commercial moyen par lead : 22 min (appel + relance + devis + relance)
Calcul pour 1 chantier signé :
- Il faut 25 leads pour signer 1 chantier (1 / 0,04)
- Coût brut : 25 × 80 = 2 000€
- Temps commercial : 25 × 22 min = 9h à 50€/h = 450€
- CAC réel : 2 450€
Sur un chantier moyen de 8 000€ avec 30% de marge brute, vous gagnez 2 400€. Vous êtes à perte de 50€ sur chaque chantier.
Cas réel : Lead exclusif Kliktop à 150€
- Taux de contact : 85% (vous êtes seul, le prospect attend votre appel)
- Taux de signature : 35 à 42% sur rendez-vous honoré
- Temps commercial moyen : 35 min (devis qualifié dès le départ)
Calcul pour 1 chantier signé :
- Il faut ~2,6 leads pour signer 1 chantier (1 / 0,38)
- Coût brut : 2,6 × 150 = 395€
- Temps commercial : 2,6 × 35 min = 1h30 = 75€
- CAC réel : 470€
Le ratio qui détermine si vous gagnez de l'argent
La métrique à suivre n'est pas le prix du lead. C'est :
Ratio LTV/CAC = Valeur moyenne d'un client / Coût d'acquisition
- En dessous de 3:1, vous travaillez pour la plateforme.
- À 5:1, votre activité est saine.
- À 15:1 ou plus (ratio typique Kliktop sur les chantiers de rénovation 8-15k€), vous scalez.
Ce que ça change concrètement
Un de nos partenaires plombier-chauffagiste en région lyonnaise a fait le calcul en mars 2025. Il dépensait 1 800€/mois sur deux plateformes de leads partagés pour signer 2 chantiers. CAC réel : 900€/chantier.
Sept mois plus tard, en exclusif sur sa zone, il signe 12 à 14 chantiers/mois pour 1 950€/mois d'acquisition. CAC : 145€. Volume × 6. C'est arithmétique.
La règle de décision
Avant de signer avec n'importe quelle source d'acquisition, exigez ces 3 chiffres :
- Le lead est-il exclusif ou partagé ? (si partagé : combien d'artisans ?)
- Quel est le taux de signature moyen documenté sur votre métier et votre zone ?
- Y a-t-il un engagement de durée ? (si oui : c'est qu'ils ne sont pas confiants dans la qualité)
Si la réponse aux trois est floue, vous savez ce qu'il faut faire.
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